Sponsoreret af TACK International

Uanset hvilken side af forhandlingsbordet du sidder ved, kræver det stærke kompetencer og et køligt overblik for at opnå gode forhandlingsresultater. God forhandlingsteknik handler om at skabe en win/win situation i enhver relation og partnerskabsaftale. I denne artikel får du 7 råd til, hvordan du sikrer dig et succesfuldt udfald af enhver forhandlingssituation.

Rådene kommer fra Jens Dalgaard, som er adm. direktør hos uddannelsesvirksomheden TACK International og som gennem flere årtier har undervist i salg og forhandlingsteknik.

1. Start ikke før der er enighed om løsningen

Inden forhandlingen kan gå i gang, er det vigtigt, at du og din kunde i samråd har fundet frem til den bedste løsning for kunden. Først herefter kan forhandlingen begynde.

2. Sæt dit udspil højt

Start aldrig med at sætte dit bud for lavt – der skal være plads til en forventelig forhandling. Hvis du begynder med at sætte barren for lavt, spænder du ben for dig selv og efterlader meget lidt spillerum til en forhandling allerede før, den er startet. 

3. Hold pakken samlet

Få kundens ønskeliste, inden du begynder at forhandle. Alle går ind til forhandlingen med en række krav, man ønsker at få opfyldt. Ved at have det fulde overblik over kundens ønsker, mindsker du risikoen for at gå på kompromis med for mange ’småting’, som samlet kan få stor økonomisk betydning for dig.

4. Søg variabler hele vejen

Ikke alt er mejslet i sten, og der er ikke mange ’konstanter ’, som ikke kan gøres til ’variabler ’. 

Træn dig selv i at udfordre og undersøge en konstant med henblik på at få den ændret til en variabel. Variabler er meget vigtige faktorer, og kan du præsentere flere end modparten, har du større mulighed for at bevare initiativet i hele forløbet. Hav særligt fokus på det, der betyder meget for modparten men kun lidt for dig selv.

5. Tænk noget for noget

Giv aldrig noget, uden at få noget igen. En af de vigtigste regler i forhandlingen er, at du ikke giver slip på dine variabler for let. Kaster du det hele overbord fra starten, er du skakmat. Sørg for, at du kender alle dine variabler til bunds, og at kunden forstår værdien af det, du giver.

6. Skab win win

Stræb altid efter at skabe en win/win situation, som sikrer en forsat god og succesfuld relation samt en fremtidig positiv samarbejdspartner. Føler din modpart, at han/hun har tabt, er der en stor sandsynlighed for, at det fremtidige samarbejde vil blive påvirket negativt heraf. Tabere glemmer aldrig.

7. Husk forhandlingen stopper aldrig

En aftale er en aftale, men husk at forhandlingen ikke slutter ved sidste håndtryk. Oftest gentages forhandlingen på et senere tidspunkt, og derfor er det også særdeles vigtigt, at forhandlingen afsluttes på en god måde med tilfredshed for begge parter.