Vigtigt, at du ”jagter” de rigtige kunder !
Vi ser i øjeblikket en stor stigning i antallet af konkurser og , de uforudsigelige stigende byggepriser er kraftigt medvirkende hertil. Tilbudsgivning, der rækker langt ud i fremtiden, er yderst risikobetonet.
I denne tid er det derfor vigtigt at holde fokus på det, man er bedst til og tage sine forholdsregler i forhold til opgaver, som ligger længere tid ud i fremtiden.
I praksis er det sådan, at det næsten altid er nogle få, meget dårlige sager, der ødelægger den resterende gode drift. For den typiske håndværksvirksomhed er der desuden en klar sammenhæng mellem størrelsen af opgaven og indtjeningen. Det er næsten altid de store opgaver der trækker den samlede indtjening ned.
Gode og dårlige sager
I ”normalsituationen” er det ”kun” timerne der vurderes skævt (dvs. for lavt). Men, i den nuværende situation er der nu også stor risiko på materialesiden, både omkring pris og leveringstidspunkt.
De store sager er derfor blevet endnu mere risikofyldte og medfører ofte en meget lav indtjening.
Derfor er førsteprioriteten at se på de sager, der er afsluttet med lav indtjening. Ofte er der et ”mønster” i disse sager. Kunsten er at man fremadrettet fravælger disse opgaver og fokuserer på at få opgaver indenfor områder hvor man har en god indtjening.
For at kunne foretage denne gennemgang af de afsluttede sager er det vigtigt, at man har et pålideligt datagrundlag, dvs. registreringer i et sagsstyringssystem. Det gør det muligt at udtrække data og analyse på sagerne.
Pas på med at bruge dækningsgrader til at vurdere sagerne. Det korrekte nøgletal, der skal anvendes, er dækningsbidrag pr. time. Problemet med dækningsgrader er, at nøgletallet ikke tager højde for det forskellige mix der er i opgaverne (mix = forholdet mellem timer og materialer).
Casper&Frank
Artiklen er en del af temaet Casper&Frank.
